Si has escuchado al finalizar tus reuniones de ventas decir a tus clientes potenciales o prospectos: “lo reviso con mi equipo y te aviso” (no me llames yo te llamo).
Hoy te voy a enseñar qué debes hacer, para que esto no te vuelva a suceder.
Lee hasta el final.
Terminaste la reunión de ventas y el prospecto califica para avanzar en un proceso de negociación.
El prospecto vió tu presentación de ventas y/o la demostración de producto que hiciste y le gustó.
Tanto tú como el prospecto decidieron que vale la pena avanzar en la conversación, sin embargo al finalizar la reunión el prospecto te dice: “lo voy a revisar con mi equipo y te aviso”.
Es en este punto en el cual el prospecto puede tomar el control de la conversación, si tú se lo permites.
Para que esto no suceda, debes decirle que te gustaría acompañarlo a esa reunión con su equipo, para ayudarle a explicar cómo su empresa podría beneficiarse de adquirir tu producto o servicio.
Si te dice que no te invitará a esa reunión, esto es una bandera amarilla y debes sospechar acerca del interés que manifestó en avanzar.
Pregúntale, cuándo tendrá la reunión con su equipo.
Después de conocer el día y hora dile: “para asegurarme que te envíe información relevante, podrías por favor decirme con quienes te vas a reunir y cómo se verían impactados con nuestra solución”.
propón una reunión entre tú el prospecto de 15 minutos antes de la reunión que él tendrá con su equipo, para que entre los dos puedan ultimar detalles y asegurarse que el prospecto tenga toda la información relevante y necesaria de tu empresa para compartir.
De esta manera mantienes el control del negocio, definiendo una razón válida para seguir en contacto y asegurándote que tu contacto comparta la información correcta.
Antes de finalizar la reunión previa de 15 minutos, dile que te gustaría escuchar el feedback de su equipo.
invítalo a agendar una reunión de seguimiento de 20 minutos el mismo día o el día siguiente, para conocer las conclusiones y comentarios de la reunión que el prospecto tendrá con su equipo y entender cómo avanzar, si es que deciden hacerlo.
Si se rehúsa a cualquiera de estas 2 reuniones:
1.) Reunión previa entre tu y el prospecto a la reunión con su equipo.
2.) Reunión posterior a la reunión del prospecto con su equipo.
🔴 … tienes una bandera roja en frente y probablemente el interés que expresó el prospecto en avanzar en la negociación, no fue genuino y real.
Recuerda que siempre que termines una reunión con tus prospectos debes agendar la siguiente, así mantienes el control del negocio y el curso de la negociación.