Durante la reunión de descubrimiento o en la reunión de propuesta comercial, el prospecto te pregunta:
¿Qué descuento me ofreces?
🚫 Antes de darle un descuento o correr a donde tu gerente de ventas a pedirle un descuento, dile al prospecto:
¿Qué descuento tienes en mente?
Después de escuchar su respuesta, pueden suceder 2 situaciones:
1ra situación
Si el descuento que te pide lo puedes ofrecer, cierra el trato en ese momento.
2da situación
El descuento es alto y debes consultar con otros en la empresa, dile: no estoy seguro que pueda llegar hasta ese descuento, sin embargo mi equipo de finanzas siempre revisa dos puntos:
1. ¿Cuál es la probabilidad que salga este negocio este mes/trimestre?
2. Los términos del negocio, con un contrato que dure un par de años.
Escuchas su respuesta.
Si la probabilidad que salga pronto el negocio es alta, y se acuerda un contrato a 2 años o más, ahora si corre a buscar un descuento para tu prospecto.
Sin embargo...
Si no se acuerdan buenos términos para la duración del contrato dile: en ese caso tendría que quitar algunos beneficios o características de nuestra solución, porque estoy seguro no vamos a llegar a ese descuento o precio.
Con la respuesta que nos dé, podremos tener una sensación acerca de qué tan involucrado está con la compra.