Durante la reunión de descubrimiento o en la reunión de propuesta comercial, el prospecto te pregunta: 

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¿Qué descuento me ofreces? 

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🚫 Antes de darle un descuento o correr a donde tu gerente de ventas a pedirle un descuento, dile al prospecto: 

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¿Qué descuento tienes en mente?

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Después de escuchar su respuesta, pueden suceder 2 situaciones:

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1ra situación

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Si el descuento que te pide lo puedes ofrecer, cierra el trato en ese momento.

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2da situación

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El descuento es alto y debes consultar con otros en la empresa, dile: no estoy seguro que pueda llegar hasta ese descuento, sin embargo mi equipo de finanzas siempre revisa dos puntos: 

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1. ¿Cuál es la probabilidad que salga este negocio este mes/trimestre? 

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2. Los términos del negocio, con un contrato que dure un par de años.

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Escuchas su respuesta.

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Si la probabilidad que salga pronto el negocio es alta, y se acuerda un contrato a 2 años o más, ahora si corre a buscar un descuento para tu prospecto.

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Sin embargo...

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Si no se acuerdan buenos términos para la duración del contrato dile: en ese caso tendría que quitar algunos beneficios o características de nuestra solución, porque estoy seguro no vamos a llegar a ese descuento o precio.

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Con la respuesta que nos dé, podremos tener una sensación acerca de qué tan involucrado está con la compra.

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