¿Quieres aprender a tener ciclos de ventas más cortos, tickets de venta más grandes y  tasas de conversión más altas?

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Lee hasta el final

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Si tu empresa ya tiene ventas y casos de éxito con clientes reales, para ser más efectivo en tu estrategia de prospección, debes identificar el Perfil de Cliente Ideal (PCI) con base en tus clientes más importantes

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Clientes más importantes: empresas que hoy están logrando resolver sus problemas con tu producto o servicio y estarían dispuestas a darte una recomendación comercial

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Uno de los errores más comunes que cometen las empresas y sus equipos de ventas, es buscar oportunidades de negocio con compañías de cualquier sector o industria, en todas las ubicaciones geográficas y con empresas de cualquier tamaño

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Las 3 variables de segmentación, que te ayudarán a ser más efectivo en tu estrategia de prospección son: sector (industria), tamaño de la empresa y ubicación geográfica

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Te explico cómo sacar el mayor provecho a cada una:

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1. Sector

- Elige sectores a los que ya les vendiste, esto te posiciona como un experto en la industria

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- Elige sectores que tengan problemas que tu producto les ayuda a resolver

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- Elige competidores de clientes actuales

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2. Tamaño de la empresa

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- Utiliza la variable número de empleados para identificar el tamaño de la empresa, esta información la encuentras fácilmente en el perfil de Linkedin de cada empresa. También puedes utilizar ventas anuales, si tienes la versión Premium de Linkedin (Sales Navigator)

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- Recuerda que entre más pequeña sea la empresa, tus ciclos de venta serán más cortos, tendrás tickets de venta más pequeños y marcas menos reconocidas

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- Entre más grande sea la empresa, los tickets de venta serán más grandes y las marcas más reconocidas, pero tendrás que negocear con equipos de compra más exigentes

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3. Ubicación geográfica

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- Empresas ubicadas en algunas ciudades, países o regiones pueden tener retos y desafíos en común

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- Concentrarnos en una ubicación geográfica puede traer efectos y beneficios de red, como atraer clientes a través de referidos

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Tres de las grandes ventajas que tiene conocer el Perfil de Cliente Ideal (PCI) son:

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1. Ciclos de ventas más cortos

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2. Tasas de conversión y cierre más altas

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3. Tickets de ventas más grandes

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Recomendaciones finales:

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- El equipo encargado de servicio / customer success / éxito del cliente, o como quiera que se llame en tu empresa, podrá compartirte cuáles son los clientes más importantes y de ahí podrás obtener tu Perfil de Cliente Ideal

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- Mientras contactas empresas según tu Perfil de Cliente Ideal, también “se vale” dedicar tiempo a probar otros mercados e industrias

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Ahora que tienes tu PCI, utiliza el buscador de empresas de Linkedin y la herramienta de búsqueda de Sales Navigator, para identificar nuevas empresas a prospectar